من أجل جعل عملية المبيعات الخاصة بك فعالة قدر الإمكان ، تحتاج إلى التركيز على البيع لأولئك الذين من المرجح أن يشتروا منك. إن مسار المبيعات هو إستراتيجية حيث يمكنك تضييق نطاق جميع خيوطك في مجموعات مؤهلة حتى تتمكن من تركيز وقتك وطاقتك على مهام المبيعات الأكثر كفاءة لديك.
مسار المبيعات هو شيء يبدو مختلفًا تمامًا لكل عمل وفقًا لعملائك وعملية الشراء الخاصة بهم. ولكن هناك بعض الخطوات الأساسية التي يجب على كل شركة اتخاذها.
بناء قمع المبيعات لعملك
تريد إنشاء قمع المبيعات الخاصة بك؟ إليك كيفية البدء.
1. الخطوط العريضة لعملية المبيعات
عادةً ما يمر العملاء ببضع خطوات لإكمال عملية الشراء ، من اكتشاف احتياجاتهم أولاً لمنتج أو خدمة معينة إلى البحث إلى القرار الفعلي.
ليس كل قمع المبيعات سيكون هو نفسه. يمر العميل الذي يقرر المطعم الذي ستزوره ليلة الجمعة بعملية مختلفة تمامًا عن تلك التي تتطلع لشراء جهاز كمبيوتر جديد.
"إذا تعطل جهاز الكمبيوتر الخاص بشخص ما ، فسوف يركضون ويجرون أبحاثًا حول أفضل الخيارات وأفضل العلامات التجارية حتى يضيقونها. تقول إيفانا تايلور ، من مسوِّق DIY ، إن وظيفتك هي لفت انتباههم في وقت مبكر وإبقائهم مهتمين طوال العملية حتى يتخذوا قرارهم النهائي في نهاية المطاف.
لذلك عليك أن تفكر بعناية في عملائك والخطوات التي يجب عليهم اتباعها من أجل التحول من باحث مهتم إلى حد ما إلى عميل يدفع.
2. التركيز على العملاء المؤهلين
بعد ذلك ، عليك أن تقرر ما هي الصفات أو المؤهلات التي يجب أن تتوفر لدى العميل المتوقع من أجل الحصول على فرصة قوية بما فيه الكفاية للشراء.
ليس كل الخيوط جيدة. لديك خيوطك ، ثم لديك خيوطك المؤهلة ، ثم لديك خيوطك الساخنة. يقول برنت ليري ، المؤسس المشارك لـ CRM Essentials، LLC: " هؤلاء هم المستعدون للشراء ، لذا فهم هم الذين يجب التركيز عليهم الآن".
على سبيل المثال ، يجب أن تركز شركات برمجيات B2B على العملاء المتوقعين الذين يعملون في صناعاتهم المستهدفة والذين لديهم القدرة والميزانية اللازمة لاتخاذ قرارات الشراء. ضمن هذه المجموعة ، فإن العملاء الذين قاموا بأعمال تجارية مع شركتك في الماضي أو الذين أظهروا حاجة قوية قد يكونوا أكثر جدارة باهتمامكم.
3. أتمتة العملية
إغلاق عملية البيع هو الشيء الأفضل تركه للإنسان الفعلي. لذلك لا تقضي وقتك الثمين وطاقتك على الأجزاء المبكرة من العملية مثل جمع العملاء المحتملين وتأهيلهم.
يمكن لأداة CRM مساعدتك في تنظيم العملاء المتوقعين حتى تتمكن من العمل على أكثر المؤهلات من خلال مسار التحويل الخاص بك وتركز طاقتك على المنتجات التي من المحتمل أن تؤدي إلى مبيعات.
نقطة أخيرة: تأكد من أنك لا تختار فقط أداة CRM الأولى التي تتبادر إلى الذهن. ارجع إلى قائمة الخطوات التي يتخذها عملاؤك خلال رحلة الشراء الخاصة بهم حتى تتمكن من العثور على الأداة الأنسب لاحتياجاتك وعملائك.
الخطوات التالية:
1. تحديد عميلك المثالي. حدد الصفات التي يجب أن يتمتع بها هذا الشخص - الصناعة التي من المحتمل أن تأتي منها ، والمشكلة التي يحاولون حلها.
2. معرفة رحلة المشتري الخاصة بهم. نظرًا للصفات التي حددتها ، حدد المسار المحتمل أن يسلكه هذا العميل في عملية البيع. كيف وأين سيتعلمون على الأرجح عنك وكيف يفضلون الانخراط؟
3. أدوات البحث CRM. حدد النظام الأساسي الذي سيساعدك في جمع العملاء المتوقعين وتأهيلهم حتى تتمكن من إرسالهم سريعًا عبر مسار التحويل وإكمال عملية البيع.
الصورة: Depositphotos.com
المنشور كيف يمكنك بناء مسار مبيعات؟ ظهرت أولاً على مدونة BizSugar .
تعليقات
إرسال تعليق