لن تكون استراتيجية المبيعات الخاصة بك فعالة للغاية إذا حاولت البيع لكل من يعبر طريقك. من الأفضل قضاء وقتك في محاولة البيع فقط لأولئك الذين يحتمل أن يشتروا.
"أعتقد أن السبب الذي يكره الناس البيع كثيرًا هو أنهم يحاولون بيع أي شيء للجميع" ، كما تقول إيفانا تايلور من مسوّق DIY . "هذه العقلية هي ما يجعلك تشعر بأنك تضغط على شخص لا يريد أو يحتاج إلى ما تقدمه. إن تأهيل العملاء المتوقعين أو العملاء المحتملين سيجعل المبيعات سعيدًا لأنك تتحول من كونك مندوب مبيعات إلى شخص يساعد الناس في حل المشكلات. "
يؤدي تأهيل العملاء بشكل أساسي إلى تقييم الأشخاص الذين يدخلون في خط أنابيب المبيعات الخاص بك. سيحصل بعض الأشخاص على العديد من الصفات الخاصة بعملائك المستهدفين ، ولن يتمتع البعض الآخر بذلك. أولئك الذين يفعلون هم الذين يجب عليك تركيز جهودكم على.
خطوات لتأهيل عميل متوقع للمبيعات
الآن بعد أن عرفت فوائد العملاء المتوقعين ، إليكم كيفية القيام بذلك.
1. البحوث عميلك
إذا كنت تريد أن تعرف ما هي الصفات التي يجب البحث عنها في العملاء المستقبليين ، فهذا يساعد على النظر إلى العملاء الحاليين. من المحتمل أن يكون لدى الأشخاص الذين اشتروا منك بعض الأشياء المشتركة. ربما انهم جميعا في صناعة معينة. ربما يميلون جميعًا إلى استخدام Twitter. ربما لديهم جميع الأطفال.
يمكن أن يساعدك مسح العملاء أو إجراء أنواع أخرى من أبحاث السوق في تحديد الاتجاهات التي ربما لم تدركها. عندما تعرف الصفات التي لدى الأشخاص والتي تؤثر على قرارهم بالشراء منك ، يمكن أن تساعدك على فهم أفضل لما يجب البحث عنه عند تأهيل العملاء المتوقعين في المستقبل.
2. إنشاء شخصية العملاء
مع وضع هذه المعلومات في الاعتبار ، فقد حان الوقت لإنشاء ملف تعريف عميلك المثالي. فكر في الأسئلة التي ستطرحها لمعرفة ما إذا كان شخص ما مناسبًا أم لا.
يقول تايلور ، "لتطوير قائمة الأسئلة المؤهلة الخاصة بك ، قم بعمل قائمة من الخصائص أو السمات الخاصة بالعميل المثالي. يمكنك أيضًا سرد المشكلات الثلاثة الأولى التي يحلها منتجك أو خدمتك لعميلك المثالي. "
إذا كان المقصود من منتجك هو مساعدة الأمهات المشغولات على توفير الوقت من خلال إنشاء خطط مخصصة للوجبات ، فأنت لا ترغب في قضاء وقت في البيع لأولئك الذين لديهم بالفعل تخطيط وجباتهم تحت السيطرة. لذلك فكر في المشكلة التي يجب أن يواجهها الأشخاص للاستفادة حقًا من منتجك. ثم توسيط أسئلتك أو الصفات حول ذلك.
3. لا تنسى الأساسيات
لكن التصفيات المؤهلة لا تتعلق فقط بحل المشكلات. قد تكون قادرًا على حل مشكلة شخص ما بشكل فعال. ولكن إذا كنت شركة تجارية محلية في ولاية كونيتيكت وتعيش في كاليفورنيا ، فلن يؤدي الاتصال بأيٍّ منكما.
لذلك عندما تصفيات العملاء المتوقعين ، لا تنسَ الأشياء الأساسية التي يحتاجها الناس من أجل الشراء المحتمل منك. يمكن أن تشمل هذه الأشياء مثل:
- رمز بريدي
- المسمى الوظيفي
- صناعة
- ميزانية
- البيانات الديموغرافية
اجمع بين هذه المشكلات والمشاكل الأكثر تعقيدًا التي حددتها في الخطوة 2. ثم لديك قائمة كاملة بالصفات التي يجب البحث عنها في عميل محتمل. قد يكون من المهم للأشخاص تحديد كل مربع. أو قد تحتاج فقط منهم للتحقق من أكثر من نصفهم. كل هذا يتوقف على عملك.
نقطة أخيرة: لا تجعل مؤهلاتك واسعة جدًا. على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم خدمات استشارية ، فقد لا ترغب في تقديمها لجميع الشركات. ربما ، وفر لهم بشكل أكثر تحديدًا لأصحاب الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، أو لأصحاب أعمال التجارة الإلكترونية - أو حتى التجار الذين يبيعون عبر الإنترنت على Amazon. كلما كان وصفك لعميلك المثالي أكثر تحديدًا بشكل أفضل ، حيث سيساعدك ذلك على تحديد الاحتمالات الأكثر قدرة على مساعدتك.
الخطوات التالية:
1. أرسل استبيانًا إلى قائمتك. قم بتضمين أسئلة مصممة لمساعدتك على معرفة سبب قرار العملاء بالشراء منك.
2. تحديد السوق الخاص بك. فكر في المشكلات التي يساعد منتجك أو خدمتك في حلها وما الذي يشترك فيه الأشخاص مع هذه المشكلة بالذات.
3. إنشاء ملف تعريف. باستخدام هذه المعلومات ، قم بإنشاء قائمة بالخصائص الأساسية التي تبحث عنها في عميل مثالي.
الصورة: Depositphotos.com
المنشور كيف تتأهل لعميل المبيعات؟ ظهرت أولاً على مدونة BizSugar .
تعليقات
إرسال تعليق