هل أنت في حيرة بشأن كيفية تحسين أداء فريق المبيعات الخاص بك؟
لا سيما في عالم التسويق B2B وتوليد الرصاص ، وجعل المبيعات لا يحدث فقط بين عشية وضحاها. غلق مبيعات B2B للحسابات الرئيسية غالبًا ما يكون عملية طويلة الأجل. على سبيل المثال ، يشمل بناء العلاقات والبحث وتحديد صانعي القرار وأصحاب المصلحة الرئيسيين. يجب عليك تطوير الثقة مع الجميع في منظمة الاحتمال الذين قد يكون لهم تأثير على بيعك.
يمكنك تشغيل شركة صغيرة أو بدء التشغيل. هل تشعر ببعض الإلحاح للحصول على صفقات جديدة في طور الإعداد؟ قد تجد أنه من السهل جدًا الوقوع في فخ الضغط على نفسك لإغلاق الصفقات بشكل أسرع والحصول على نتائج "الآن". لكن هذا خطأ. إذا مارست ضغطًا كبيرًا على نفسك ، فستحصل في النهاية على هذا الضغط في نبرة المحادثات التي تجريها مع الاحتمالات. إذا شعرت احتمالات ضغوطك ، فقد تقل احتمالية ثقتك بها وأقل تقبلاً لمواصلة عملية المبيعات.
بدلاً من الضغط على المدى القصير على نفسك والتسبب في ضغوط لآفاقك ، من المهم التعامل مع مبيعات B2B مثل العملية طويلة الأجل التي هي عليها. مبيعات B2B الناجحة لا تحدث على الفور. يتم إنشاؤها مع مرور الوقت من قبل العديد من الخطوات الصغيرة.
كيفية تحسين أداء المبيعات
فيما يلي بعض النصائح الأساسية لكيفية اتخاذ خطوات صغيرة كل يوم للاقتراب من أهداف المبيعات الخاصة بك عن طريق تحسين أداء المبيعات.
تعرف على المزيد حول السوق المستهدف والعميل المثالي
هذا يبدو مثل Marketing 101 ، لكنك ستندهش من عدد الشركات التي لا تفعل ذلك: هل تعرف حقًا من هم عملاؤك؟ هل لديك السوق المستهدفة "بقعة حلوة" المحددة؟ ما حجم الشركة التي تريد بيعها لها؟ ما الصناعة أو العمودي الذي تريد بيعه؟ من هم صناع القرار المعتادون القادرون على سحب الزناد من عملية الشراء منك - هل تحاول الوصول إلى المديرين التنفيذيين من المستوى C أو المديرين المباشرين الذين يتولون مسؤولية خط أعمال؟
هناك الكثير من مالكي الأعمال الذين يتطلعون إلى البحث عن مبيعات B2B ، لأنهم لم يقوموا بالعمل المسبق المتمثل في التفكير حقًا في من يحاول بيعهم.
خصص وقت التنقيب
امسح التقويم الخاص بك كل يوم وخصص وقتًا للتنقيب ، سواء كان بحثًا عن احتمال ، أو تحديد الشركات المستهدفة التي ترغب في بيعها ، أو إجراء مكالمات باردة للتنقيب عن كافة الأمور المهمة والتي يمكن أن تساعدك في الحصول على قدمك. هذا يبدو بسيطًا ، لكنه ضروري لنجاحك. حظر ساعة أو ساعتين في التقويم الخاص بك كل يوم. إذا لم يكن لديك وقت للتنقيب ، فإن الأنشطة الأخرى سوف تملأ حتما حوله. إذا لم تقم بإنشاء عملية منضبطة لإجراء مكالمات باردة والقيام بالمهام غير المألوفة في كثير من الأحيان المتمثلة في استكشاف فرص تجارية جديدة ، فسيختفي يوم عملك أمام عينيك.
بناء على الشبكة الحالية الخاصة بك
تُعد ميزة "الدعوة الباردة" واحدة من الأدوات الكلاسيكية لتجارة مبيعات B2B ، ولكن عندما تصل إلى فرصة لأول مرة ، فلا يجب أن تكون مكالمة "باردة" تمامًا. إرساء الأساس لعملية المبيعات الخاصة بك عن طريق العمل على شبكتك. أصبح موقع LinkedIn ذو قيمة كبيرة للتنقيب عن B2B ، لأنه يساعدك في البحث ، ومعرفة ما تعرفه بالفعل في مؤسسة احتمال ، ومعرفة ما هي مستويات المنظمة ، والبدء في تحديد بالضبط من هم صناع القرار الرئيسيين الذين قد ترغب في الوصول إلى بريد إلكتروني تمهيدي أو مكالمة.
إنشاء مسارات المبيعات
هل لديك عملية محددة جيدا لكيفية العمل مع العملاء التجاريين؟ على سبيل المثال ، هل تعرف كيفية تحريك المحادثة لإغلاق الصفقة؟ إذا لم يكن كذلك ، يجب عليك. قم بإنشاء مسار مبيعات. يمنحك هذا فرصة للتفكير استراتيجيا في كل خطوة. النظر في ما ينطوي عليه بناء علاقة المبيعات مع احتمال جديد. قد تكون هناك خطوات مختلفة في مسار المبيعات لمنتجات أو حلول مختلفة. نتيجةً لذلك ، قد تدخل بعض الاحتمالات مسار مبيعاتك بعيدًا عن غيرها. على سبيل المثال ، قد تجد بعض الاحتمالات موقع الويب الخاص بك وتتصل بك بعد أن شاهدت بالفعل فيديو تجريبي لمنتجك. قد يتبادل الآخرون بطاقات العمل معك شخصيًا في معرض تجاري.
رتبة المبيعات الخاص بك يؤدي
سيكون للاحتمالات المختلفة مستويات مختلفة من الفهم حول كيفية مساعدتهم والبعض الآخر سيكون أكثر استعدادًا للشراء من الآخرين. بعض عملاء المبيعات هم بالفعل "عملاء متوقعون" جاهزون للشراء ، بينما سيتطلب البعض الآخر رعاية على المدى الطويل ، حيث تحتاج إلى تقديم مزيد من المعلومات والإجابة على المزيد من الأسئلة وزراعة الثقة ودعم الاحتمالات في اتخاذ قرار. تحتاج إلى ترتيب العملاء المتوقعين في المبيعات بناءً على مدى استعدادهم على وجه السرعة للشراء ، أو في أي مرحلة هم في عملية البيع.
كل يوم ، لديك الفرصة لإعادة التقييم. حدِّث تفهمك لأي من العملاء المحتملين قريبًا جدًا من الاستعداد للشراء. وتحديد أي منها تحتاج إلى مزيد من الوقت ورعاية. نتيجةً لذلك ، قد تحصل على معلومات جديدة من العملاء المتوقعين كل يوم تؤثر على تصنيفهم. على سبيل المثال ، قد يأتي إليك شخص ما ويقول: "لقد قمنا للتو بتخفيض الميزانية" أو "يريد رئيسي في المشاركة في تقييم هذا القرار". قد تحتاج هذه الدرجات إلى خفض التصنيف. قد تقدم خيوط أخرى أخبارًا أكثر تفاؤلاً: "لقد ارتكب بائعنا الحالي بعض الأخطاء الكبيرة ونحن على استعداد لإعادة تقييم هذا الحساب" أو "نحن بحاجة إلى اتخاذ قرار بحلول نهاية هذا الربع المالي".
مبيعات B2B هي عملية متواصلة لبناء العلاقات. ولكنه ينطوي أيضًا على تقييم معلومات السوق ، والقيام بخطوات يومية صغيرة. يجب عليك توجيه ورعاية العملاء المحتملين في اتجاه إغلاق الصفقة. لن تجد طريقة سهلة. هذا لا يحدث بين عشية وضحاها. نتيجة لذلك ، يجب أن تأخذ وجهة نظر طويلة الأجل. قم ببعض هذه الأشياء الصغيرة كل يوم. ثم يمكنك بناء قوة دفع قوية نحو تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك.
صورة: Depositphotos.com
نُشرت هذه المقالة " اتخاذ هذه الخطوات اليومية الصغيرة الخمس نحو نتائج مبيعات أكبر " لأول مرة في اتجاهات الأعمال الصغيرة
تعليقات
إرسال تعليق