المحفز
كنت مدمن مخدرات بمجرد سماع أن يونان بيرغر قد خرج مع كتاب جديد.
من ناحية أخرى ، قد تحتاج إلى مزيد من المعلومات قبل أن تلتقط نسختك الخاصة من " الحفاز: كيفية تغيير عقل أي شخص ".
فقط حاولي وأخبرني أنك لا تريد قراءة هذا العنوان على العنوان وحده!
فكر في الاحتمالات!
تريد أن تذهب إلى الشاطئ وشريكك يريد الذهاب للتخييم - BOOM! الشاطئ هو عليه.
هذا العميل الذي كنت تحاول جذب انتباهه إلى من لا يستطيع سحب المشغل على العقد - أسير الحرب! تم توقيع العقد.
تريد ابنك لتنظيف غرفته؟ لا مشكلة ، الغرفة هي معقل الجمال!
هذه هي القوى العظمى التي ستحصل عليها بعد قراءة "المحفز".
جاهز؟ فقط انتظر. انه يتحسن.
الفرق بين الإقناع وتغيير العقول هو كيف تتعامل مع العقبات
الرسالة الرئيسية من "الحفاز" هي أن الإقناع ليس بنفس فعالية تغيير العقول. جاءت فكرة Catalyst إلى Berger عندما أدرك أن الكثير من الأعمال التي كان يقوم بها كانت أكثر تركيزًا على الدفع بدلاً من إزالة حواجز الطرق .
مثل معظم الأفكار ، فقد وصل إليه عندما توقف عن السؤال "ما الذي يجب علي فعله لحملهم على فعل X؟" إلى "لماذا لم يفعلوا X بالفعل؟"
دعني أشرح.
الإقناع هو تمرين دفع بينما تغيير عقل شخص ما هو أكثر من تمرين شد.
أعتقد أنه من هذا الطريق.
بينك وبين جمهورك هو بالطبع عقبة. عندما تقنعهم ، فأنت تقدم لهم جميع الأسباب التي تجعل من الذهاب إلى دورة العقبة فكرة رائعة.
ولكن ، عندما تقوم بتغيير آرائهم ، فأنت في الواقع تتخطى مسار العائق للوقوف بجانب جمهورك ، ومساعدتهم على إزالة العقبات التي تحول دون حصولهم على الجائزة في الطرف الآخر.
هناك طريقة أخرى للنظر إليها وهي أن الإقناع يخلق نتائج مؤقتة. قد يختار شخص ما الشراء منك ولكن هل سيفعلون ذلك مرة أخرى؟ ربما لا.
عندما تغير عقل شخص ما ، فإن التحول يكون دائمًا عمليًا.
أنت المحفز
يؤكد بيرغر أن تجربة تغيير العقل هي نوع من التفاعل الكيميائي الذي يحدث في ذهن الجمهور. وما يسمى بـ "محفز".
إذا كنت تتذكر كيمياء المدرسة الثانوية ، فستتذكر أن المحفز عبارة عن مادة تزيد من معدل التفاعل الكيميائي دون أن تخضع لأي تغيير كيميائي دائم.
بمعنى آخر ، تلعب دور المحفز عندما تزيل العقبات أو الغمامات التي تمنع عميلك من الفهم الكامل لكيفية مساعدتهم.
العوائق الخمسة التي يجب عليك إزالتها لتغيير العقول
من خلال سلسلة من القصص المثيرة للاهتمام ، يلقي بيرجر الضوء على الحواجز غير المرئية التي تبقي الناس في أذهانهم الثابتة.
تحذير: هذه لن تكون جديدة لك. ما الذي سيكون مفيدًا هو الأمثلة والاستراتيجيات المحددة التي ستكتشفها لمساعدتك في مساعدة الشخص الذي تقنعه.
1. رد الفعل : عندما دفعت ، والناس دفع إلى الوراء. التوقف عن إلقاء الحقائق عليهم والبدء في طرح الأسئلة التي تبدأ لماذا وكيف ، وماذا.
2. الوقف : الناس لا يحبون التغيير. في الواقع ، لن يتغير الأشخاص حتى لو كان التغيير لصالحهم. حاول التركيز على تكاليف عدم التغيير.
3. المسافة : عندما يكون لدى شخص ما رأي قائل معك أو عندما يكون لديك طلب كبير حقًا ، فكر في طلب أقل.
4. عدم اليقين : الناس يكرهون المخاطرة. ابحث عن طرق لإزالة أو القضاء على المخاطر. اجعل الأمور سهلة المحاولة.
5. إثبات الأدلة: هذا مرتبط بالمخاطر. بعض الناس يحتاجون إلى المزيد من الأدلة المؤيدة من مصادر متعددة.
دراسات الحالة مملة. قصص ممتعة
لم يعجبني أبدًا دراسات الحالة في المدرسة. لقد أدركت أنها مهمة ، لكنها كانت شديدة الجفاف وكان من الصعب الارتباط بأي منها.
ربما لم يعجب بيرغر بدراسات الحالة أيضًا ، لأن الأمثلة التي يستخدمها في "الحفاز" هي حيوية ويمكن الاعتماد عليها.
المقدمة تروق لك بقصة عن جريج ، تحول عميل مكتب التحقيقات الفيدرالي إلى مفاوض رهينة بعد أن شاهد مجرمًا دوليًا صارمًا يحول نفسه دون قتال.
سوف تقابل تشاك وولف ، الذي كان قادرًا على خفض معدلات التدخين في سن المراهقة بنسبة 75٪ باستخدام قوة التفاعل. بدلاً من التدخين ، طلب من المراهقين التفكير في التمرد على شركات السجائر التي تؤثر على سلوكك.
لماذا كتب جوناه بيرغر ممتعة جدًا؟
قضى Berger عقودًا يدرس ما الذي يجعل الأشياء شائعة ، وكيفية نشر الأفكار وكيفية الحصول على الرسائل لمنتجك أو خدمتك بشكل صحيح. مؤثر وغير مرئي المؤثران هما من كتبه الأخرى.
وهو أستاذ التسويق في كلية وارتون بجامعة بنسلفانيا. وأعتقد أن هذا هو المفتاح لسبب كون كتب بيرغر دائمًا في قمة قوائم الكتب المفضلة لدي.
أولاً ، هو خبير تسويق عامل. يعمل على بعض التحديات التسويقية اللاصقة مع بعض من أكبر العلامات التجارية في العالم. لذلك ، فإن تجربته "في الملعب" هي في الغالب ما يحفز الموضوعات التي يكتب عنها.
ثانياً ، إنه باحث وروائي. إذا كنت تحب Malcolm Gladwell و Freakonomics و Chip و Dan Heath أو Martin Lindstrom ، فمن المحتمل أن تحب أي شيء من تأليف Jonah Berger. يسأل سؤالًا قويًا ، ويحكي بعض القصص لتوضيحها ، ثم يقدم لك توصية تحمس بها.
حان الوقت لإعادة التفكير في الإقناع
لنواجه الأمر.
الثقة هي في كل وقت منخفضة. نحن لا نثق في المسؤولين المنتخبين. نحن لا نثق في الأخبار. ونحن لا نثق في أي شخص يحاول "بيعنا" شيء ما.
قراءة "محفز" تجلب إلى المنزل نقطة مفادها أن طريقة تغيير رأي شخص ما لا تتمثل في إلقاء حقائق عليه ثم تدحرج عينيك.
بعيد عنه.
إذا كنت تريد شيئًا من شخص ما ، فأنت بحاجة إلى الدخول إلى عالمهم. طرح الأسئلة وإزالة العقبات في تفكيرهم.
"المحفز" ليس لكل مسوق.
إذا كان لديك أموال غير محدودة وتريد الاستمرار في دفع رسالتك إلى جمهور كبير. إنطلق. إنه أسهل ولن يتطلب الكثير من العمل من جانبك.
ولكن إذا كنت ترغب في إنشاء علاقات ثقة موالية مع العملاء والأشخاص في حياتك ، فستقرأ "The Catalyst"
الصورة: amazon.com
نُشرت هذه المقالة ، " توقف عن الإقناع وبدء تغيير العقول: قراءة محفز " لأول مرة على اتجاهات الشركات الصغيرة
تعليقات
إرسال تعليق